El proceso de negociación internacional

Febrero de 2012 En un proceso de negociación internacional, la empresa se enfrenta a una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo. En este artículo, analizaremos qué debemos hacer en cada una de ellas para que la negociación resulte exitosa para la empresa.

Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son (i) toma de contacto, (ii) preparación, (iii) encuentro, (iv) propuesta, (v) discusión y (vi) cierre. A diferencia de lo que ocurre en las negociaciones de carácter nacional, hay que tener en cuenta que, por lo general, las dos primeras fases tienen lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizan en el exterior, con los esfuerzos añadidos que ello requiere.